ウェブユーザはベネフィットを買っている

お客様は、商品から得られるメリットを買う

ウェブサイトを制作するには、「ユーザ目線で考えることが重要(ユーザ中心のウェブサイト設計が重要)」ということは、以前の記事でご紹介させていただきました。

ユーザ目線で考えるということは、なぜ、ユーザがその商品やサービスを購入するのかも考えなければなりません。

なぜ?
ユーザは商品やサービスを購入するのか?

実はユーザは商品やサービスを購入していません。

ユーザが購入しているものは、商品やサービスではなく、「ベネフィット」です。

「ベネフィット」とは、お客様が商品から得られるメリットのことです。

それでは今回は、「ベネフィット」についてご紹介します。

売り手と買い手の目的の違い

「ベネフィット」とはどうゆうことかご存知ですか?

例題を出して考えてみます。

例えば、売り物は「ウェブ制作」です。

売り手は、ウェブを制作することでお金を儲けようとします。

では、ウェブ制作を依頼しようとしている買い手が本当にほしいものはなんでしょうか?

買い手が本当に欲しいものは、「自分たちの商品やサービスを売ってくれる道具」が欲しいのです。

その道具の一端としてウェブサイトの制作の依頼をしようとしているのです。

しかし、売り手は、ウェブ制作だけを売ろうとします。

ここが売り手と買い手の違いです。

売り手は「商品やサービス」を売る。
買い手は「自分たちの商品やサービスを売ってくれる道具」「ベネフィット」を探しているのです。

これがお客様が商品から得られるメリット「ベネフィット」なのです。

買い手は「自分たちの商品やサービスを売ってくれる道具」がウェブサイト以外に成果が出るものがあれば、ウェブ制作の依頼もしないのかもしれません。

売り手は他の媒体よりウェブサイトがすぐれている「ベネフィット」を考える必要があります。

ウェブ制作のベネフィットは、お客様の商品やサービスに貢献すること

「ベネフィット」のことが少しわかったところで簡単に考えてみましょう。

売り手がいくらうちの商品は、「安いですよ~。早く制作できますよ~」と訴えても、実は、それほど買い手には届いていません。

もちろん、安い物目当てで来るお客様もいますが、そのお客様は、「ベネフィット」が見えていないのかもしれません。

そういうお客様は、ウェブさえあれば、物が売れると考えているのかもしれませんね。

「ベネフィット」を売りにするには、ウェブ制作に例えると、ただ制作するのではなく、制作した後にお客様の「ベネフィット」、成果に結びつける必要があります。

お客様の「ベネフィット」に近づけるためには、制作前の事前調査、それに伴った制作、制作後のアクセス解析による仮説、修正、実行の繰り返しが必要になってきます。

特に、制作後のアクセス解析による仮説、修正、実行の繰り返しがとても大切で、これをすることで、「商品やサービスを売ってくれる道具」「ベネフィット」に近づくことができるようになります。

売り手も買い手もベネフィットを考える

どんな商品を扱う時も、まずは、お客様の「ベネフィット」は何かを考えてみてください。

あなたの商品は、

これだけ多くのベネフィットがあるのですよ。
これだけ役立つのですよ。

と「ベネフィット」を丁寧に、数多く説明することが大切です。

ただしベネフィットを過大に伝えれば、それは誇大広告と変わりません。

嘘をついていることになります。

信用性もなくなることになります。

あなたができる本当の「ベネフィット」をお客様に伝えてください。

そして、最後は信用です。

売買では常に、あなたの信用力が問われます。

また、買い手も自分の「ベネフィット」を考え、売り手が伝えている「ベネフィット」が本当に信頼なるものかを考えて商品の購入することをおすすめします。

ただ安いからと手を出すと後あと、高くつくことがあります。

「安かろう悪かろう」ですね。

自分の「ベネフィット」にあう「安からろう良かろう」の商品が見つかればよいですね。
買い手と売り手の関係、「ベネフィット」「信用」今後の売り買いに役立ててみてください。

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