ホームページで営業すためには、訪問者に対する4つの「不」を解決させる

お客様(訪問者)は不安を抱えている

ホームページで集客をするするためには、ホームページを営業マンに育て上げる必要があります。

営業マンというと、あまりいいイメージを持っていない人もいるかと思いますが、それは、無理やり押し売りする営業マンのイメージがあるからではないでしょうか?

そもそも営業とは、お客様が抱えている問題や不安を解決するために、そのニーズにマッチした商品やサービスを提案し、価値を提供することです。

つまり、まずはお客様の立場に立ち、お客様が抱えている問題を解決することが最優先となります。

売れない営業マンほど、自分が売りたい商品を買ってもらうことばかり考えて営業をするので、押し売り的なイメージになり、物が売れないのです。

ホームページも一緒で、お客様が抱えている問題や抱えている不安をを解決してあげることが大切です。

それでは、今回は、お客様(訪問者)が抱えている不安をを解決する方法を考えてみましょう。

お客様はあなたのホームページをこのように見ている

人間誰しも、初見のものに対し、心理的に

不信
不要
不適
不急

などの4つの「不」が存在すると言われています。

確かに、私も初見のものに対し、特に、不安、不信はあると思います。

あなたもそうではないでしょうか?

ホームページも一緒で、初めてあなたのホームページを訪れた訪問者の心の中は、不信、不要、不適、不急があります。

不信 あなたのホームページのことを信用できない
不要 商品やサービスを購入・導入する必要性を感じない
不適 良い商品だとは思うが、自分(自社)には合わない
不急 欲しいな、とは思うが、今すぐにはいらない

などです。

ホームページで集客するためには、訪問者のこの4つの「不」を取り除く必要があります。

それでは、1つずつ考えてみましょう。

「不信」の解決

「不信」を解決するためには、「信用できる」状態にすることです。

信用してもらうには、やはり、証拠や根拠をもとにコンテンツを掲載することが良いと思います。

数値化されたデータ
お客様の声
科学的に立証された効果
実際の写真
資格

など。

ホームページに、根拠ある情報を掲載することで、訪問者に信用してもらうことができるようになります。

たまに、うそのようなでたらめなデータを掲載する人がいますが、今の時代、ちょっと調べれば、すぐにばれてしまいます。

ちゃんとしたデーターや事実を掲載してこそ、「不信」を解決することができるようになります。

「不要」の解決

「不要」とは、あなたの商品やサービスを必要としていない状態です。

商品やサービスを必要としていない訪問者にいくら物を売り込んでも物は売れません。

中には、このような状態に人に、物を売り込もうとアプローチをしている営業がいますが、まったくもって無意味です。

欲しくもない物を購入しようとする人が、いないからです。

「不要」と思っている訪問者には、アプローチをする必要がありません。

「不要」と思っている訪問者に、アプローチをしないためにも、前もってターゲットを絞り、あなたの商品やサービスに興味を持っている人だけにアプローチをできるようにしてください。

SEO対策やリティング広告にもこの考えがとても重要になってきます。

狙ったターゲットに対し、アプローチするように心がけてください。

「不適」の解決

「不適」の状態とは、商品やサービスの必要性はわかっているけども、自分には合わないと思っている状態です。

しかし、「不適」と思っている訪問者は、見込み客に近い状態です。

あと一歩の状態ですね。

訪問者の判断基準の状況にもよりますが、

他社との比較
商品やサービスの使用方法の例題
別角度からの活用方法
サービスの使用している企業ジャンルの紹介

など。

教育的要素があるコンテンツを掲載することで、興味を一層近づけることができるようになります。

訪問者が考えている視野や領域を広げてあげることで、「不適」を解決することができるようになります。

「不急」の解決

「不急」は、今、購入する理由がない状態です。

ほしいとは思うけど、今はいらないというようなことです。

心理的には、

上司に相談してから
もう少し検討してから
他社と比較して安いほうを
来月になってから

など。

今、決断をできない状況です。

この壁を突破することができない営業も多いのが現実です。

「不急」の解決するためには、

希少性、限定性を持たせる
(今だけ、○月○日まで)

先行者特典を付ける
(先着○○名様限定!)

など。

要するに

「今購入しない」=「損をする」

とイメージさせることです。

もちろん、この記載もウソはダメです。

人間は心理的に、「利益を得る」「損失を避ける」という行動をする傾向があります。

マーケティング用語で、「プロスペクト理論」とも呼ばれています。

人間は利益を得る場面ではリスク回避を優先します。

また、反対に損失を被る場面では、損失を可能な限り回避しようとする傾向があります。
これが、「プロスペクト理論」という心理学理論です。

例えば、

A.1万円が確実に手に入る
B.コインを投げて表なら2万、裏なら0円

この質問をした場合、ほとんどの人間は例外なくAを選びます。

つまり「不急」を解決するためには、プロスペクト理論を応用した、マーケテイングが重要になってきます。

「今決断しなければ!と思えるだけの情報提供をする」ことです。

信用されるところから始める

いかがでしょうか?

上記のように、ホームページ訪問者に対する、不信、不要、不適、不急を解決する情報を掲載することで、成約率のアップが期待できます。

いままで、上記のような情報を掲載しているホームページを見たことがあるかと思います。

それらは、このような顧客心理をうまく利用した成約の取れるホームぺージです。

ホームページは、訪問者にとって「不」を感じさせない情報を掲載することで、成約のとれる営業マンになってくれます。

まずは、信用されるところから始めましょう。

今後の参考になれば幸いです。

Mousaiは、資格をもった上級ウェブ解析士が、培ったスキルとノウハウで、あなたの会社のホームページの問題点を見つけ出し、あなたと一緒に改善・実行し、最強の営業マンに育て上げます。

また、真剣にホームページで顧客集客したい中小企業の経営者を応援します。


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