良い顧客を見分けるRFM分析

RFM分析というのをご存知ですか？

RFM分析とは、

R（recency：最新購買日）　いつ買ったか、最近購入しているか
F（frequency：累計購買回数）　どのくらいの頻度で買っているか
M（monetary：累計購買金額）　いくら使っているか

の頭文字をとった「良い顧客を見分ける」ための手法の一つで、最もシンプルで分かりやすい分析方法です。

今回は、RFM分析についてご紹介します。

ウェブサイトでプロモーションを行う時にも活用

RFM分析は、簡単に説明すると、

誰が一番最近買い物に来た顧客か、
頻繁に来店する顧客は誰か、
一番お金を使ってくれている顧客は誰か、

という3つの側面から顧客を分析する手法です。

この3つの顧客をセグメンテーションし、ウェブサイトでプロモーションを行う時にも活用できます。

セグメントし可視化する

3つ顧客をランク付けし、可視化することで分かりやすくなります。

簡単にRFMのランクの見方を説明すると次のようになります。

1. Rのランクが高いほど将来の収益に貢献してくれる可能性が高い
2. Rのランクが低ければFやMのランクが高くても競合他社に奪われている可能性が高い
3. Rのランクが同じならFのランクが高いほど常連顧客
4. Rのランクが同じならFやMのランクが高いほど購買力がある顧客
5. RやFのランクが高くてもMが少ない顧客は購買力が低い
6. Fのランクが低くMが高い顧客はRの高いほうが良い顧客
7. Fのランクが上がらないか下がっている顧客は競合他社に奪われている可能性が高い
8. RFM全てが低い顧客は切り捨ても検討

購入された製品の性質や、さらに過去半年間での購入頻度も考慮する必要がありますが、大事になるのは、購入した直後に、また繰り返し購入してもらう事です。

ウェブサイトで気をつけることは、

更新頻多くし、常に新しい情報をラインナップする
アフターフォローをアピールする
顧客が購入した関連性の高い商品をアピールする

などです。

一度購入した顧客をリピーターにし、フロントエンド商品からバックエンド商品に購入金額をあげてランクアップさせることが重要です。

そのためにも、ウェブ解析をし、製品詳細ページの改善、導線設計の改善などをし回遊率を高める施策をしましょう。

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