マーケティングをする上で重要なLTV

「LTV」という言葉をご存知でしょうか？

LTVとは、Life Time Value（ライフタイムバリュー）の略で、顧客1人あたりがもたらす企業の収益のことで、日本語では「顧客生涯価値」「生涯顧客価値」などと訳されています。

今回は、マーケティングをする上で重要なものであり、多くの経営者が活用している「LTV」につてご紹介します。

LTVとリピーター

「LTV」をうまく活用することで、売上げを急増させることができるため、マーケティングにおいて欠かすことができない数値となっています。

売上げを上げるには、たくさんの人に来店していただき、商品やサービスを気に入ってもらい、購入してもらう必要があります。

しかし、コストをかけて新規顧客を獲得しても、コストばかりかかり、なかなか利益にはつながりません。

そこで必要となってくるのがリピーターです。

リピーターが増えれば、新規顧客にかかるコストも減り、利益につながっていきます。

これが、顧客生涯価値「LTV」で、顧客1人あたりがもたらす企業の収益のことです。

利益を上げるためには、初回購入のお客様を「それっきりのおつきあい」では終わらせずに、その顧客との関係を維持して、末永くリピートして購入していただけるようにすることが大切です。

これにより、「LTV」が上がり利益につながっていきます。

また、「LTV」は、テレアポなどで、ただやみくもに顧客の数を増やすだけが売上げを伸ばす手段ではないことを教えてくれます。

長期的に売上げを効率よく伸ばすためには、既存顧客を増やし、顧客一人あたりからの収益を上げることが大切なのです。

LTVの考え方

たとえば、あなたが飲食店の経営者だとします。

あなたは、原価100円の商品を500円で売って商売をしています。

すると粗利は400円となります。

一人の顧客がこの商品を1か月に1回購入してくれるリピーターがいるとします。

すると、1か月に1回購入の購入なので年間で12回購入してくれることになります。

この顧客の「LTV」は、

【400円×12回＝4,800円】

となります。

実際は、顧客1人1人で「LTV」が異なるので、顧客全体がもたらす利益を平均で計算をします。

顧客1人あたりの平均LTVが5,000円だとすると、

赤字を出さないためには、顧客1人を獲得するために5,000円まで投資していいということになります。

これが「LTV」の考え方です。

LTVの考え方と顧客との関係性

商売をするには、広告投資を最小限に抑え、優良な顧客を増やすことはとても重要です。

顧客をいかに維持するか、すなわち既存顧客（過去に購入歴がある顧客）を増やしてリピート収益をいかに上げるかが鍵となります。

リピート収益が激減した場合、広告投資を拡大、または、営業を増やし、テレアポや営業をして新規顧客を増やさなければならなくなります。

この場合、「LTV」が低下しているといえます。

リピート率を高めるには固定客に対して定期的にDMを発送やメルマガの配信、ウェブサイトでのプロモーションの告知などがセオリーとも言われています。

しかし、ただやみくもにDM、メルマガ、ウェブサイトを活用してもリピート率に数％程度になってしまいます。

効率的にDM、メルマガ、ウェブサイトを活用してリピーターを増やすためには、ウェブ解析が重要になってきます。

ウェブサイトを解析し、ウェブサイトのリピーターが、

いつ？
どの時間に？
どの年代のリピーターが？
どのようなものに興味をもっているか？

などを解析したうえで、その時間を狙って告知をすることで、効率的にリピート率を上げることができるようになります。

是非、「リピート」と「LTV」を考え、売上げ利益アップを図ってください。

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