ホームページはあなた自身の営業から

以前の記事「ホームページの売れるパターンの見つけ方は競合分析から」で「トップ営業マンの知識を共有」について簡単に触れましたが、ホームページも立派な営業マンです。

いや、立派な営業マンに育てなければいけません。

ホームページを立派な営業マンに育てるためには、あなたも立派な営業マンになる必要があります。

今回は、立派な営業マンになるコツをご紹介いたします。

何のために営業をしているのか？

あなたは、何のために営業をしていますか？

っと、もしお客様に聞かれてたら、あなたなら何とお答しますか？

一般的には、「お客様のお役に立つためです」と答える人が大半だと思います。

でも、実際にお客様のために立っているのでしょうか？

強引な押し売りでお客様に商品を売っていないでしょうか？

よく営業は、

「売るのではなく買ってもらう」
「売りを出さずに買ってもらう」

などと言われます。

強引な押し売りでは、お客様のお役に立てるどころか、後々クレームの嵐になります。

お客様が「この商品を紹介いただきありがとうございます」と言ってもらえて初めて、お客様のお役に立てたと言えます。

そのためには、お客様のことを理解する必要があります。

教わる姿勢が大事

お客様のお役に立つためには、お客様の現状を把握し、お客様のことを理解する必要があります。

現状を把握するには、お客様に対して質問することです。

現状はどうですか？

これだけです。

大体のお客様は、今の現状をお話してくれます。

お客様の現状を聞くことで、様々な状況がわかってきます。

そして、次々とやさしく質問を繰り返すことで、お互いにコミュニケーションが生まれ、話しやすくなっていきます。

信頼関係が生まれてきます。

物を売り込み、あなたがいい情報を教えてあげる姿勢ではなく、あなたがお客様の現状教わる姿勢が大切です。

質問の中から把握する

お客様に対する質問から

お客様が何を望んでいるのか？
お客様が何を必要としているのか？
お客様が何を悩んでいるのか？

把握することが必要です。

そして、その解決策を提案できれば、うまく交渉に結びつきます。

しかし、ここで注意点は、

「私なら〇〇の問題を解決できます」

と口「売り込み」をしないことです。

せっかく生まれた信頼関係が警戒心に変わってしまします。

「どのような問題解決のお手伝いができるか、ご提案させていただきたいのですが、いかがでしょうか」

などと聞き、あなたの商品からお客様の問題解決に役に立つ商品をご紹介することで、お客様の方から進んで、その商品のこと知ろうと言う気持ちになっていきます。

教わる姿勢から質問を繰り返し、お客様のニーズや問題点を探り解決策提示することで、「売るのではなく買ってもらう」という、お客さま自身に解決策への欲求を喚起させることができるのです。

ホームページを営業マンにするために

ホームページを営業マンにするためにも同じで、お客様のニーズや問題点を探り、その問題を解決する内容を記載する必要があります。

あなたの商品やサービスを利用することで、

どんな問題を解決することができるのか？
どんなメリットがあるのか？

お客様はその商品やサービスを利用することを望んでいるのではなく、その商品やサービスを利用すること得られる問題を解決を望んでいるのです。

ホームページの場合、お客様はホームページの訪問者です。

ホームページの訪問者の現状や問題点を探るには、ペルソナやコミュニケーションデザイン、3C分析、4P分析、5F分析、SWOT分析などのビジネスフレームワーク役に立ちます。

ホームページを制作するときには「売るのではなく買ってもらう」営業のことをも理解し、取り組んでみてください。

是非、参考にしてみてください。

Mousaiは、資格をもった上級ウェブ解析士が、培ったスキルとノウハウで、あなたの会社のホームページの問題点を見つけ出し、あなたと一緒に改善・実行し、最強の営業マンに育て上げます。